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一、量本利分析變動(dòng)成本：指隨業(yè)務(wù)量的增減變化而變化的成本。對(duì)客戶來(lái)說(shuō)，是指銷售成本（進(jìn)貨成本×對(duì)外銷售數(shù)量）、促銷費(fèi)用、運(yùn)輸費(fèi)用、按銷售額計(jì)提的人員提成等 ，一般說(shuō)來(lái)，對(duì)外銷售量越大，變動(dòng)成本越高。固定成本：公司必須性的支出，而且每月相對(duì)穩(wěn)定、與業(yè)務(wù)量變化不相關(guān)支出，包括各類租金、人員固定工資、底薪、資金利息等。公司一旦經(jīng)營(yíng)開業(yè)，無(wú)論是否有對(duì)外銷售，固定成本都會(huì)發(fā)生。邊際貢獻(xiàn)(邊利)=銷售金額—變動(dòng)成本總額。邊際貢獻(xiàn)＝0，說(shuō)明公司的銷售只能維持變動(dòng)成本支出，無(wú)法實(shí)現(xiàn)盈利；邊際貢獻(xiàn)＞0，說(shuō)明公司的銷售除了可以補(bǔ)償變動(dòng)成本外，還能收回部分固定成本，在不增加投資而引起固定成本增加的情況下，公司可擴(kuò)大銷售，直到收回固定成本而實(shí)現(xiàn)真正盈利。但在未收回固定成本之前，公司總體上仍然處于虧損狀態(tài)。邊際貢獻(xiàn)率（邊利率）＝邊際貢獻(xiàn) ÷ 對(duì)外銷售金額保本點(diǎn)(盈虧平衡點(diǎn))：銷售金額=成本總額(變動(dòng)成本＋固定成本）案例分析：以2007年江西某客戶銷售DIY產(chǎn)品為例江西某客戶2007年共銷售電腦外設(shè)產(chǎn)品24萬(wàn)件、2200萬(wàn)元，其中向多彩科技采購(gòu)金額1920萬(wàn)元，銷售毛利280萬(wàn)元，毛利率12％。2007年共發(fā)生變動(dòng)費(fèi)用56萬(wàn)元，其中：運(yùn)輸費(fèi)元：19萬(wàn)元促銷費(fèi)用：25萬(wàn)元員工提成：12萬(wàn)元固定費(fèi)用：23萬(wàn)元，其中：租金： 8萬(wàn)元管理工資：12萬(wàn)元資金利息： 3萬(wàn)元邊際貢獻(xiàn)分析平均售價(jià)：90元/件 銷售數(shù)量：24萬(wàn)件 銷售金額：2200萬(wàn) 變動(dòng)成本：1976萬(wàn)（進(jìn)貨成本＋變動(dòng)費(fèi)用）邊際貢獻(xiàn)：224萬(wàn)（銷售金額－變動(dòng)成本）邊際貢獻(xiàn)率：10.2%（邊際貢獻(xiàn)÷銷售金額）固定成本：23萬(wàn) （工資、租金、利息等支出）保本點(diǎn)銷售額：225萬(wàn) （固定成本÷邊際貢獻(xiàn)率）銷售利潤(rùn)：201萬(wàn)（銷售金額－變動(dòng)成本-固定成本）保本銷售額＝固定成本÷邊際貢獻(xiàn)率（邊利率）目標(biāo)利潤(rùn)銷售額＝（固定成本＋目標(biāo)利潤(rùn)）÷邊際貢獻(xiàn)率(邊利率)案例分析：以2007年江西某客戶銷售DIY產(chǎn)品為例江西某客戶2007年實(shí)現(xiàn)多彩產(chǎn)品銷售利潤(rùn)201萬(wàn)元，利潤(rùn)率9.2%，當(dāng)其銷售額達(dá)到多少錢，即保本點(diǎn)銷售額時(shí)，實(shí)現(xiàn)了盈虧平衡？假設(shè)江西某客戶2008年的目標(biāo)利潤(rùn)為300萬(wàn)元，則在平均進(jìn)貨價(jià)和售價(jià)不變的前提下，必須實(shí)現(xiàn)對(duì)外(全球品牌網(wǎng))銷售額為多少錢？保本銷售額：（23/10.2%=225萬(wàn)）；對(duì)外銷售額：（23+300）/10.2%=3166萬(wàn)元目標(biāo)利潤(rùn)銷售額＝ [ 固定成本＋目標(biāo)利潤(rùn)]÷邊利率當(dāng)新開客戶時(shí)，首先必須設(shè)定客戶的目標(biāo)利潤(rùn)，計(jì)算客戶當(dāng)期需要投入的固定費(fèi)用，如：工資、租金、等，并按照行業(yè)的邊利5－8％來(lái)套算客戶目標(biāo)銷售額，再分析客戶的資金狀況及當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)容量，判斷是否能夠完成。例：某客戶年目標(biāo)利潤(rùn)20萬(wàn)元，當(dāng)年預(yù)計(jì)支出的工資、租金等固定費(fèi)用打30萬(wàn)元，則按照5％的邊利率計(jì)算，該客戶當(dāng)年必須實(shí)現(xiàn)多少銷售？ 必須實(shí)現(xiàn)銷售額：（30+20）/0.5%=1000萬(wàn)元
二、財(cái)務(wù)比率分析資金周轉(zhuǎn)率＝年銷售額÷當(dāng)年各期平均投入的營(yíng)運(yùn)資金年銷售額＝當(dāng)年各期平均投入的營(yíng)運(yùn)資金×資金周轉(zhuǎn)率★資金周轉(zhuǎn)率可用來(lái)測(cè)算公司完成銷售目標(biāo)所需要的營(yíng)運(yùn)資金及單位營(yíng)運(yùn)資金所能貢獻(xiàn)的銷售額★資金周轉(zhuǎn)率與公司應(yīng)收帳款金額及帳期成反向增長(zhǎng)關(guān)系案例分析：以客戶經(jīng)營(yíng)DIY產(chǎn)品與某產(chǎn)品資金周轉(zhuǎn)率對(duì)比分析? DIY產(chǎn)品季節(jié)性不明顯，且現(xiàn)款現(xiàn)貨，打款提前期常常為0個(gè)月? 某產(chǎn)品季節(jié)性極強(qiáng)，客戶須提前1個(gè)月打款、鋪貨? 二級(jí)分銷渠道常常帳期為1個(gè)月經(jīng)營(yíng)DIY產(chǎn)品及某產(chǎn)品，年資金周轉(zhuǎn)率分別如下：? DIY產(chǎn)品：12（月）÷（0月＋1月）＝12次? 某產(chǎn)品： 12（月）÷（1月＋1月）＝6次如果客戶要完成年銷售額2000萬(wàn)，則需要投入資金為：? DIY產(chǎn)品：2000÷12＝166（萬(wàn)元）? 某產(chǎn)品： 2000÷6＝333（萬(wàn)元）結(jié)論：實(shí)現(xiàn)相同的銷售目標(biāo)，所投入的資金規(guī)模是不同的，投入資金過大，一旦自有資金不足就必須舉債，但資金是有成本的……反之：如果客戶投入500萬(wàn)元的營(yíng)運(yùn)資金，則當(dāng)年可完成的銷售額為? DIY產(chǎn)品：500×12＝6000（萬(wàn)元）? 某產(chǎn)品： 500×6＝3000（萬(wàn)元）投資回報(bào)率＝年銷售利潤(rùn)÷當(dāng)年各期平均投入的營(yíng)運(yùn)資金? 投資回報(bào)率通過與銀行存款利率對(duì)比，為客戶投資提供決策依據(jù)? 投資回報(bào)率常常與資金周轉(zhuǎn)率及銷售利潤(rùn)率成正向增長(zhǎng)關(guān)系仍以客戶投入500萬(wàn)元的營(yíng)運(yùn)資金，按銷售利潤(rùn)率9％計(jì)算，則投資回報(bào)率為：? DIY產(chǎn)品：（500×12×9％）÷500＝108％? 某產(chǎn)品： （500×6×9％）÷500＝54％結(jié)論：以上兩種產(chǎn)品投資回報(bào)率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于銀行存款利率，但DIY產(chǎn)品更值得投資。投資回報(bào)率＝年銷售利潤(rùn)÷當(dāng)年各期平均投入的營(yíng)運(yùn)資金仍以客戶投入500萬(wàn)元的營(yíng)運(yùn)資金，按銷售利潤(rùn)率9％計(jì)算，則投資回報(bào)率為多少？DIY產(chǎn)品：（500×12×9％）÷500＝108％某產(chǎn)品： （500×6×9％）÷500＝54％
三、信用成本分析在當(dāng)前市場(chǎng)形式下，企業(yè)信用政策的靈活運(yùn)用及賒銷（鋪底銷售）業(yè)務(wù)的開展，在一定程度上刺激了市場(chǎng)銷售，然而，賒銷是具有(全球品牌網(wǎng))成本的，簡(jiǎn)稱信用成本。信用成本主要包括：風(fēng)險(xiǎn)成本、機(jī)會(huì)成本、資金占用成本1、 風(fēng)險(xiǎn)成本：簡(jiǎn)稱損失成本或清算成本，鋪底常常都有無(wú)法收回的風(fēng)險(xiǎn)，但絕大部分為清算風(fēng)險(xiǎn)，即獲得鋪底企業(yè)清算時(shí)常常用前期的貨物抵消帳款。2、 機(jī)會(huì)成本：由于鋪底而導(dǎo)致此部分資金放棄其他方面投資所損失的收益或因缺少資金而造成的成本增加。3、 資金占用成本：鋪底所造成的資金短缺必須向銀行貸款來(lái)彌補(bǔ)，銀行貸款利息即為資金占用成本。案例分析：以金額100萬(wàn)元、帳期1個(gè)月的鋪底為例，計(jì)算所產(chǎn)生的信用成本，通過分析歷史鋪底銷售，發(fā)現(xiàn)發(fā)生以上成本的概率分別為：風(fēng)險(xiǎn)成本10％、機(jī)會(huì)成本30％、資金占用成本100％1、風(fēng)險(xiǎn)成本： 鋪底如果無(wú)法收回時(shí)，鋪底企業(yè)常常會(huì)選擇退回100萬(wàn)元的貨物來(lái)抵消帳款。實(shí)際上此部分貨物大多為滯銷或殘次品，公司回收后須打折（結(jié)算價(jià)八折）處理（概率10％）。風(fēng)險(xiǎn)成本＝100×（1－80％）×10％＝2（萬(wàn)元）2、機(jī)會(huì)成本：以公司采購(gòu)單價(jià)15元的機(jī)箱面板材料為例。供應(yīng)商規(guī)定：現(xiàn)金預(yù)付結(jié)算，售價(jià)15元/片，否則每片加價(jià)1元。100萬(wàn)元可采購(gòu)6.7萬(wàn)片機(jī)箱面板材（概率30％）。機(jī)會(huì)成本＝100÷15×1×30％＝2（萬(wàn)元）4、 資金占用成本：目前銀行貸款月利率為0.72％，100萬(wàn)元貸款資金占用成本＝100×0.72%×100％＝0.72（萬(wàn)元）即：信用成本合計(jì) 2+2+0.72=4.72萬(wàn)元，成本率 4.72/100=4.72％ 因此，應(yīng)收帳款不但有風(fēng)險(xiǎn)，而且是有成本的，成本率達(dá)到4.72% ，客戶所占用的每一筆應(yīng)收帳款，都意味著公司利潤(rùn)的減少，及時(shí)收回應(yīng)收帳款，不但降低風(fēng)險(xiǎn)，而且增加經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)作者簡(jiǎn)介：王應(yīng)權(quán)，畢業(yè)于湖南大學(xué)。市場(chǎng)營(yíng)銷人員，曾服務(wù)于創(chuàng)維集團(tuán)，多彩科技集團(tuán)，擅長(zhǎng)終端市場(chǎng)推廣，促銷策劃，市場(chǎng)培訓(xùn)，歡迎與您共同交流。電子郵件：wangyingquan1020@yahoo.com.cn電話：15914014186僅供參考。。。