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母嬰店導(dǎo)購這樣做,新客留存率提升50%!今年的母嬰市場異?；馃?一家家母嬰店如雨后春筍般冒了出來,想做好一家門店,無非在于“拉新人、留老人”,如果說宣傳手段是吸引新客的法寶,那聰明的導(dǎo)購則是讓顧客留下的秘密武器。今天,我就以去優(yōu)家寶貝母嬰加盟店真實(shí)消費(fèi)的案例,來解讀開店過程中導(dǎo)購員做什么能提高新客留存率。
Q:如果一名孕婦來到你們店里,大家都會怎樣表現(xiàn)留下她呢?
懷孕四個月,在老公和婆婆的一再要求下,我還是把工作辭掉了,專心在家養(yǎng)胎,天天好吃好喝,早晚家人一起,白天他們各忙個的,我一個人很是無聊。這天天氣很好,由于現(xiàn)在特別容易疲憊,大商場逛太遠(yuǎn)了,就隨便在小區(qū)邊看下,過一過上街shopping的癮吧...
都說女人和小孩的錢最好賺,果然,仔細(xì)留意了下,小區(qū)周邊竟然有七八家母嬰店,做為女人的我,肚子里又有孩子,我在想,這幾家店到底哪一家能讓我消費(fèi)呢?
可能是孕期特有的敏感吧,我逛了幾家店,感覺都沒啥特色,母嬰店差不多都是些奶粉、奶瓶、嬰裝之類的,看我明顯的孕媽特征,導(dǎo)購都不遺余力的賣力介紹產(chǎn)品,極力說自己的商品怎么好怎么便宜。于是我又來到了一家優(yōu)家寶貝母嬰加盟連鎖店。
1.讓人無法拒絕的迎客
我一進(jìn)門,剛開始左右看,一個悅耳的聲音傳來:“歡迎光臨優(yōu)家寶貝。小姐姐,您是需要準(zhǔn)備你家即將出生的小天使的物品吧。您真是好幸運(yùn),我們最近在搞店慶回饋活動,很多新款推出,真的非常的劃算,我來給你介紹一下吧。”
這句話說的有意思:又有新款,又有店慶回饋,還要主動給我介紹,這讓我無法拒絕啊!
在其他店,他們都是在問:“我有什么可以幫你?你要不要看看我們的新款?你需買些什么呢?”我最后只是簡單的回復(fù),我就隨便看看……
2.這個奶瓶好貴!
在她的介紹下,我還真的發(fā)現(xiàn)有一個不錯的芭萌奶瓶。我問了一下價錢,要128,店慶打折后也要89。我說這個奶瓶這么貴?你們今天不是店慶嗎,再便宜些給我吧!優(yōu)家寶貝母嬰加盟店導(dǎo)購小妹看著我,笑著說:“小姐姐,您真的很會挑奶瓶,這是我們公司的最新產(chǎn)品,是芭萌品牌的獨(dú)有的專利產(chǎn)品呢,聽說在國際上還獲過獎的,而且材料和做工都很不錯,特別是它的防漲氣功能,真的讓寶寶吃奶非常的安全、健康,我演示給您看……一分錢一分貨,價格是不低,但絕對是值得的。”
3.再便宜一點(diǎn)我就買了!
好吧,有這番說辭,我不好再說貴了,只好說:“您再便宜一點(diǎn)我就買了。”導(dǎo)購小妹回答說:“您先自己感覺下觸感和色澤,看下做工,您喜歡最重要,如果看不上,再便宜您也不會買,您說對嗎?其實(shí)我也是做過媽媽的,明白您的心情,對于我們來說,寶寶的健康是最重要的,給寶寶選用品,一定要多用心呀!”這時候我已經(jīng)決定要這個奶瓶了,但心里有點(diǎn)奇怪,這個小姑娘怎么那么容易就把我的問題給化解了呢?我怎么那么容易就順著走了呢?她為什么不直接回答我的問題?
4.這個牌子沒聽過啊!
我故意問小姑娘:“你們這個品牌我怎么沒有聽過呢?“小姑娘說:“這個品牌很有名的,全國5000家優(yōu)家寶貝母嬰加盟店都在賣,我們是控貨的,禁止線上銷售,只有我們優(yōu)家寶貝實(shí)體店才有,您沒有聽過,可能是宣傳工作做得還不夠到位,不過沒關(guān)系,我現(xiàn)在就給您介紹......”太厲害了!小姑娘不僅解決了我的刁難,反而又掌握了主動權(quán),塑造了高大的品牌形象。
5.還是覺得貴!
接下來,我有心考驗(yàn)一下小姑娘了。我說:“奶瓶我就要芭萌這款了,但還是太貴了,再便宜一點(diǎn)吧!”我想她應(yīng)該說能便宜還是不能便宜吧,怎么著也要減幾塊錢。小姑娘的回答:“這個奶瓶的是很合算的,如果不是店慶,不可能打折。另外,這個奶瓶是玻璃的,并且是芭萌品牌的特制防爆奶瓶,非常的耐用,玻璃奶瓶是最不容易變質(zhì)的,后期寶寶喝水也可以用它,最為安全,一年都不用更換的,用一年的話,平均每天才2角錢,說實(shí)話,現(xiàn)在2角錢能買什么呢,但是現(xiàn)在卻可以得到這樣一個安全、漂亮的奶瓶,真的很劃算的。我看您手上的錢包啊,是PRADA的,這個值好多個奶瓶了,呵呵,也只有我們的優(yōu)家寶貝的品牌,其它的也不般配不是?”小姑娘一番話,讓我覺得身價被認(rèn)可了,再還價真的不好意思!但我接著又說,我的這個錢包是冒牌的啊才50塊錢。我倒想看看小姑娘怎么接話。
6.大方自然的贊美和肯定
“您開玩笑了,從您的氣質(zhì)一看就是在外見過世面的,再看您錢包的拉鏈做工也不可能是仿品。另外您現(xiàn)在需要多休息,好不容易看下一個奶瓶,真的不容易,喜歡就入手嘛。”
我真的有點(diǎn)服了!小姑娘不僅再次肯定我的身價,還表現(xiàn)出對我的關(guān)懷,說得都合情合理。但我仍然不死心,只好用最直接的方式挑戰(zhàn)了,我說:“這個奶瓶還可以,但你要是不便宜一點(diǎn)我總覺得虧了,你怎么著也得給我打個折吧,以后我再介紹朋友到你這里來買。”
“能幫我介紹客戶,真是太感謝您了!我只是個導(dǎo)購,實(shí)在沒有權(quán)力再打折了。您能關(guān)照我,我真的很感激,這樣吧,一會我介紹我們店里最具性價比的奶瓶消毒鍋和正在做特價的奶瓶給您,另外如果有贈品,我給您申請兩個送您吧。您一會兒是卡方便還是付現(xiàn)金方便?”我說卡方便。小姑娘說那您跟我到這邊來卡。等我卡完了以后,我發(fā)現(xiàn),小姑娘的這一招太狠了,先問是卡方便還是付現(xiàn)金方便,然后就直接把我?guī)н^去了。讓我沒有猶豫的機(jī)會。
7.不忘連帶銷售
在我很自然的付完款,小姑娘又說話了:“我這里有給老顧客優(yōu)惠的新生兒內(nèi)衣,您買了我們的奶瓶,也算老顧客了,價值68元的襪子,您給30元就好了,也算我剛才無法給您打折的一個補(bǔ)償。我現(xiàn)在幫您介紹下新生兒需要的其它物品,您讓家人買或是現(xiàn)在定好都行的。”
這就是搭配套餐,讓我感覺是幫了我很大的忙,而且她在補(bǔ)償我。我當(dāng)時說太感謝了,于是又和她一起看了下其它的產(chǎn)品,然后我才離開。
8.送客
她笑容滿滿的送我到門口,小姐姐,歡迎您下次再來啊?；仡櫿麄€過程,這個優(yōu)家寶貝母嬰加盟連鎖店的導(dǎo)購銷售技巧非常厲害,從我進(jìn)門到最后成交離開,她一直處于很主導(dǎo)的地位。讓我感覺很舒服,雖然最終也沒有降價,但我還是覺得占了便宜。
有道是大型系統(tǒng)擁有完善的培訓(xùn)體系,一點(diǎn)沒錯。優(yōu)家寶貝全國有5000家母嬰店,應(yīng)采兒代言后,發(fā)展勢頭突飛猛進(jìn),不斷提升對門店的服務(wù)品質(zhì),加盟商以及門店店員也能夠?qū)W習(xí)到新型零售方式和經(jīng)驗(yàn),難怪我去了那么多家母嬰店,只有優(yōu)家寶貝才能讓我產(chǎn)生消費(fèi),優(yōu)家寶貝,真的優(yōu)啊!
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